業(yè)績(jī)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果與期望值之間的差距，這里的期望值一般已體現(xiàn)為績(jī)效目標(biāo)，也就是說(shuō)未達(dá)成績(jī)效目標(biāo)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有的，那說(shuō)明是執(zhí)行方面出了問(wèn)題，所以可以從執(zhí)行層面做原因分析，比如產(chǎn)品質(zhì)量控制不足的問(wèn)題，過(guò)程管理欠缺的問(wèn)題，新產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)上市的問(wèn)題，人員技能缺乏的問(wèn)題，IT系統(tǒng)實(shí)施效果不佳等。還有一種可能是市場(chǎng)機(jī)會(huì)沒(méi)有預(yù)計(jì)的大，這也可以歸為市場(chǎng)洞察和預(yù)測(cè)不足的問(wèn)題。如果是因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)喪失，這時(shí)候應(yīng)該及時(shí)調(diào)整績(jī)效目標(biāo)，不構(gòu)成業(yè)績(jī)差距。

機(jī)會(huì)差距是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果與新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間的差距，也就是需要通過(guò)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)抓住企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)之外的機(jī)會(huì)帶來(lái)的差距，其實(shí)也是增長(zhǎng)機(jī)會(huì)---這里沒(méi)有用“新市場(chǎng)機(jī)會(huì)”的說(shuō)法，是擔(dān)心大家對(duì)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)有不同的理解，如企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)從行業(yè)的角度可能是新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)差距是面向未來(lái)的，形成差距的原因與其說(shuō)是已經(jīng)存在的問(wèn)題，不如說(shuō)是未來(lái)需要解決的問(wèn)題，比如市場(chǎng)細(xì)分不明確，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期需要縮短，新興銷(xiāo)售渠道不足等。

找到業(yè)績(jī)差距與機(jī)會(huì)差距，就要找到產(chǎn)生差距的原因，尤其是背后的根本原因?？梢酝ㄟ^(guò)5why分析法找到產(chǎn)生差距的根因。

所謂5why分析法，又稱“5問(wèn)法”，也就是對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)連續(xù)以5個(gè)“為什么”來(lái)問(wèn)，以追究其發(fā)生的根本原因。使用時(shí)不限定只做“5次為什么的探討”。重要的是必須找到根本原因?yàn)橹?，有時(shí)可能只要3次，有時(shí)也許要10次，如古話所言：“打破砂鍋問(wèn)到底”。

5why法的關(guān)鍵就是，鼓勵(lì)解決問(wèn)題的人要努力避開(kāi)主觀或自負(fù)的假設(shè)和邏輯陷阱，從結(jié)果著手，沿著因果關(guān)系鏈條，順藤摸瓜，直至找出原有問(wèn)題的根本原因，便于后期解決問(wèn)題。

業(yè)績(jī)差距是已經(jīng)發(fā)生的差距，首先分析是什么原因直接“制造”了差距，然后再層層分析背后的原因，包括過(guò)程中出現(xiàn)了差距，為什么沒(méi)有“發(fā)現(xiàn)”的原因，為什么沒(méi)有“糾偏”的原因等。

舉個(gè)例子：A公司的變頻器產(chǎn)品，2017年度在福建地區(qū)的市場(chǎng)份額為12%，低于預(yù)期目標(biāo)的20%的市場(chǎng)目標(biāo)。?

所以，當(dāng)這些“為什么”都被詢問(wèn)和思考以后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題背后的原因在于沒(méi)有具體的市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃，沒(méi)有市場(chǎng)拓展人員，沒(méi)有足夠的經(jīng)費(fèi)支持。因此，當(dāng)這些問(wèn)題的根本原因被呈現(xiàn)的時(shí)候，就有可能去解決這些問(wèn)題。

機(jī)會(huì)差距是面向未來(lái)的差距，是根據(jù)未來(lái)業(yè)績(jī)目標(biāo)增長(zhǎng)要求需要填補(bǔ)的差距。這種差距一方面可能是回顧過(guò)去發(fā)現(xiàn)的，如過(guò)去看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，但由于各種原因沒(méi)有去抓而錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，或者是“沒(méi)有想到”而錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，而更多的情況是基于對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的判斷，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，發(fā)現(xiàn)的新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)差距的根因分析中，對(duì)于過(guò)去錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，一般需要分析一下錯(cuò)過(guò)的原因，如一家廚電企業(yè)兩年前產(chǎn)品部就提出是否做集成灶，但一直沒(méi)有做，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集成灶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，公司在差距分析時(shí)認(rèn)為這是錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，后面需要搶回來(lái)，錯(cuò)過(guò)該機(jī)會(huì)的原因包括高層決策時(shí)認(rèn)為不確定性比較大且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的集成灶產(chǎn)品比較低端，所以一直沒(méi)有決策做集成灶；產(chǎn)品部雖然提議做集成灶，但在推動(dòng)高層決策方面比較被動(dòng)；產(chǎn)品部之所以被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)集成灶的市場(chǎng)研究不足，尤其對(duì)三、四線城市消費(fèi)者的需求演變不了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不足；進(jìn)一步是公司缺乏市場(chǎng)洞察，新產(chǎn)品的決策機(jī)制未有效建立。

不管是錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，還是看到的未來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，根因分析的重點(diǎn)應(yīng)用是面向未來(lái)將機(jī)會(huì)變成實(shí)際業(yè)績(jī)的條件與能力。機(jī)會(huì)差距的彌補(bǔ)是需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的，如選擇新的客戶，定義新的價(jià)值主張，樹(shù)立新的戰(zhàn)略控制點(diǎn)，所以也是針對(duì)實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所作的根因分析。其實(shí)，與其說(shuō)是原因分析，毋寧說(shuō)是實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、促成機(jī)會(huì)變現(xiàn)的組織能力差距分析，包括所需的人才和技能、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、管理機(jī)制調(diào)整、激勵(lì)措施、文化氛圍要求等。

舉例說(shuō)明，某機(jī)床企業(yè)的一條機(jī)會(huì)差距描述為“中高端市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，對(duì)標(biāo)臺(tái)韓的中高端產(chǎn)品，我司開(kāi)發(fā)性價(jià)比更高的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來(lái)3年國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)銷(xiāo)售額18億，海外37億”，根據(jù)促成該機(jī)會(huì)變現(xiàn)所需的組織能力，結(jié)合5Why方法進(jìn)行根因分析：

1. ? 對(duì)中高端機(jī)床市場(chǎng)缺乏調(diào)研與需求分析，沒(méi)有深入研究臺(tái)韓的中高端產(chǎn)品；

2. ? 研發(fā)能力不夠，缺技術(shù)高手；

3. ? 制造體系不足以支持；

4.?? 人力資源部對(duì)高端人才獵聘能力不足，人力資源本身缺乏招聘專(zhuān)長(zhǎng)

5.???缺乏系統(tǒng)、有效的產(chǎn)品與研發(fā)管理體系的支撐。

BLM模型把雙差分析作為戰(zhàn)略規(guī)劃的起點(diǎn)，那么以雙差為起點(diǎn)，在之后的各環(huán)節(jié)中需要把雙差分析的結(jié)果充分應(yīng)用起來(lái)。戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，通過(guò)雙差分析使大家看到了差距——從另一個(gè)角度也是增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，從而激發(fā)制定戰(zhàn)略的愿望，有些主管可能已經(jīng)迫不及待希望盡快制定行動(dòng)方案了，不過(guò)首先需要將雙差分析與市場(chǎng)洞察關(guān)聯(lián)起來(lái)。

如前所述，機(jī)會(huì)差距分析與市場(chǎng)洞察是交互的。機(jī)會(huì)差距本身來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的整體判斷與洞見(jiàn)，而機(jī)會(huì)差距的結(jié)果為市場(chǎng)洞察提供的范圍與指引，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洞察后，回過(guò)頭來(lái)修訂機(jī)會(huì)差距，使機(jī)會(huì)差距更符合市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶需求演變和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

雙差分析也是為戰(zhàn)略目標(biāo)尤其是近期目標(biāo)設(shè)定服務(wù)的。根據(jù)雙差分析的結(jié)論，結(jié)合各項(xiàng)戰(zhàn)略KPI的當(dāng)前情況，按照未來(lái)KPI目標(biāo)=當(dāng)前KPI結(jié)果+業(yè)績(jī)差距+機(jī)會(huì)差距的公式，就能初步設(shè)定未來(lái)的目標(biāo)值了。所以，雙差分析中強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行量化評(píng)估，這樣未來(lái)目標(biāo)值的設(shè)定才有依據(jù)，而缺乏量化說(shuō)明也是很多企業(yè)做雙差分析的一個(gè)典型不足。

雙差分析與創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)也是相聯(lián)系的，如根據(jù)機(jī)會(huì)差距，很可能需要調(diào)整業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中的客戶選擇；業(yè)績(jī)差距、機(jī)會(huì)差距中的根因分析為產(chǎn)品及市場(chǎng)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新分析提供了輸入。更需要關(guān)注的是，雙差分析需要與關(guān)鍵任務(wù)尤其是組織策略、人才策略、文化氛圍要求關(guān)聯(lián)起來(lái)。在雙差的根因分析中，背后根源性的原因大多數(shù)可歸為組織能力缺乏，雙差分析某種程度來(lái)說(shuō)就是在市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道等業(yè)務(wù)要素差距分析的基礎(chǔ)上開(kāi)展組織能力差距的分析，包括組織設(shè)置、流程建設(shè)、人才配備、素質(zhì)技能、考核激勵(lì)、態(tài)度動(dòng)機(jī)、文化導(dǎo)向等方面的差距分析。如果要彌補(bǔ)雙差，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，關(guān)鍵是將組織能力的差距與對(duì)策體現(xiàn)到關(guān)鍵任務(wù)與執(zhí)行策略中。

從戰(zhàn)略“金字塔”三個(gè)層面來(lái)看，雙差分析一般應(yīng)用于公司層、業(yè)務(wù)單位層、銷(xiāo)售部門(mén)（銷(xiāo)售單位也經(jīng)常被定位業(yè)務(wù)單位），而華為等優(yōu)秀企業(yè)也把雙差分析應(yīng)用與功能領(lǐng)域?qū)?。在功能領(lǐng)域的應(yīng)用雙差分析時(shí)，業(yè)績(jī)差距是容易理解的，因?yàn)楦鞴δ懿块T(mén)均會(huì)制定KPI目標(biāo)，與實(shí)際達(dá)成值進(jìn)行對(duì)比就可以進(jìn)行績(jī)效差距分析了。功能領(lǐng)域一般是不直接面對(duì)外部市場(chǎng)的，所以無(wú)法與市場(chǎng)機(jī)會(huì)相關(guān)聯(lián)，但是功能部門(mén)也面對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)，要為業(yè)務(wù)單位、銷(xiāo)售一線提供內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)，所以也是可以依此開(kāi)展機(jī)會(huì)差距分析的。