不管是在企業(yè)變革還是在戰(zhàn)略制定的過程中，用差距分析的方法被證明是一種強有力的方法。所謂差距分析就是找出目標和現實狀況之間的差距，以此來激發(fā)團隊的緊迫感，并進一步找出差距的原因，從而啟動變革，啟動戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，BLM模型把差距分析作為戰(zhàn)略規(guī)劃的起點。

戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。

差距分為業(yè)績差距（Performance Gap）與機會差距（Opportunity Gap），業(yè)績差距分析與機會差距分析合稱為雙差分析。

◆ 業(yè)績差距是現有經營結果和期望值之間差距的一種量化的陳述

◆ 機會差距是現有經營結果和新的業(yè)務設計所能帶來的經營結果之間差距的一種量化的評估

◆ 業(yè)績差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行填補，并且不需要改變業(yè)務設計

◆ 填補一個機會差距卻需要有新的業(yè)務設計

顧名思義，業(yè)績差距指確定了業(yè)績目標，但實際沒有達成業(yè)績目標造成的差距，比如，某產品線年初定了10個億的銷售額目標，當年實際只完成了8個億，那就存在2個億的業(yè)績差距。機會差距指為實現未來的增長目標，存在哪些市場機會，從而形成了機會差距，比如某行業(yè)市場產品技術更替，公司可以應用新技術開發(fā)創(chuàng)新產品實現設備更換升級，未來三年存在6個億的機會差距。

關于業(yè)績差距、機會差距與績效目標的關系，可以用下圖表示：

由上圖可見，業(yè)績差距是已經發(fā)生的差距，又俗稱“過去的差距”，通常需要在未來通過高效的執(zhí)行來填補。機會差距是面向未來，為達成未來的績效目標而需要填補的差距，又俗稱“未來的差距”。業(yè)績差距可以理解為“沒做到”的差距，機會差距可以理解為“未來要做到”的差距，有人把機會差距理解為“未想到”的差距是不全面的，因為有些機會原來也想到了，但是當時認為沒有抓住這些機會的條件，沒有列為機會差距。

用業(yè)績差距和機會差距分析問題，被證明是非常強有力的工具。一旦開始尋找績效差距，我們真的能夠發(fā)現我們在績效方面的一些缺陷，在執(zhí)行過程中做得不到位的地方。同時，當我們開始思考機會差距，或者說為了完成更高的企業(yè)目標時，我們需要開拓新的市場，尋找新的機會。我們發(fā)現，真的有這么大一片市場等待我們去開發(fā)，等待我們去突破。

使用差距的分析方法可以激發(fā)團隊對實現目標的渴望，也能夠和團隊一起建立一種使命感和緊迫感。而這種渴望感、緊迫感以及使命感，是一個組織進行變革、引領變革的最基礎條件。

雙差分析為未來績效目標的設定提供依據，也是為設立戰(zhàn)略目標服務的。如上圖所示，未來的績效目標=上一期績效結果+業(yè)績差距+機會差距，這也是為什么業(yè)績差距、機會差距都需要量化評估的原因所在。

機會差距與市場洞察存在緊密的聯系。機會差距是根據對未來市場的整體理解來判斷和識別的，而機會差距分析的結果給市場洞察提供了輸入，后面的市場洞察需要著重對機會差距相關的市場機會做出分析和洞察，如果出現與機會差距假設不一致的，回過頭來需要修訂機會差距分析。

對于差距分析，可以通過以下問題來思考，并整理為相應的作業(yè)輸出。

◆ 有哪些業(yè)績差距? 有哪些機會差距？

◆ 哪些差距最重要，為什么？

◆ 形成差距的主要原因是什么？

業(yè)績差距和機會差距從業(yè)績、機會、差距這些概念上來理解都沒有問題，但在實際操作中要理解到位，尤其是識別清楚還是面臨不小的難度。對于業(yè)績差距的識別相對還好一些，可以對照前期設立的業(yè)績目標（如KPI目標），逐項對照完成情況，如果差距比較大，而且是后面需要想辦法彌補的，就可以作為業(yè)績差距。而機會差距的識別相對難度比較大，因為機會差距不是已經發(fā)生的，存在很大的不確定性。漢捷咨詢在以往咨詢過程中，建議企業(yè)可以從幾個角度來思考,幫助分析和識別機會差距：

識別機會差距的最終目的是為了實現戰(zhàn)略意圖，尤其是近期（3-5年）的戰(zhàn)略目標，所以可以根據近期目標的要求，倒推企業(yè)需要找到哪些新的發(fā)展機會？是否需要進入新的業(yè)務領域？是否需要開發(fā)新產品？是否需要開發(fā)新市場？等等。有了戰(zhàn)略目標的牽引和壓力，就可以調動大家的腦筋和智慧，努力探索和發(fā)現未來的機會。

其實這已經是初步的或整體性的市場洞察了，事實上，機會差距與市場洞察是交互的。機會差距中本身就包括未來的市場洞察分析，識別出來的機會差距作為進一步、細化市場洞察的輸入，經過市場洞察后再來回顧、修訂機會差距。

我們在戰(zhàn)略回顧和業(yè)績回顧時，除了審視業(yè)績差距外，也需要思考錯過了哪些機會？是否未來需要抓住這些機會？不過，對于錯過的機會，如果已經在業(yè)績目標和策略中覆蓋，不應納入為機會差距，而是在業(yè)績差距的根因分析中分析為何沒有做好導致錯過了。而原來沒有考慮到且錯過的機會，可以納入到機會差距中。

我們在進行競爭對手分析時，發(fā)現對手開發(fā)的新產品或新市場成效顯著，而我們沒有投入開發(fā)，可能是我們沒有考慮到，或者資源條件不允許，如果經過分析判斷，認為我們未來需要開發(fā)這樣的市場或產品，那就可以列為機會差距。

歸納來說，業(yè)績差距可以理解為過去的差距，即過去已經確定的KPI目標中，哪些完成的有明顯的差距，而且未來需要彌補，則可作為業(yè)績差距。機會差距可以理解為未來的差距，即面向未來有哪些需要抓的機會，或者回顧過去有哪些錯過的機會但未來也要抓，則可將其中的主要機會識別出來，作為機會差距。